分布式光伏推廣到底難在哪里？

【中玻網】一面是投入高成本努力尋找用戶的服務商，一面是缺乏信息渠道和投入資金信心的普通用戶，分布式光伏項目的推廣過程中較應該解決的是形式還是機制？較缺乏的究竟是方案、服務還是行業(yè)準則和保障雙方權益的第三方平臺？
　　
　　分布式光伏推廣到底難在哪兒？較近，筆者在新浪博客中看到一篇由浙江某光伏企業(yè)撰寫的文章，文章開篇即寫到“無論是在媒體上狂甩廣告，還是靠低價搶客戶，都不如腳踏實地走進小區(qū)……我不太相信居民會因為廣告而找到千里之外的公司來施工”。文章主要介紹該企業(yè)的一次路演，帶上光伏組件和資料走進小區(qū)，跟用戶面對面溝通，為用戶進行光伏科普以開拓光伏應用市場。
　　
　　服務商投入高成本卻很難找到潛在客戶
　　
　　不知道英利、漢能的巨資廣告有沒有真實收到預期的效果，但從媒體的報道篇幅來看已經是狠刷了存在感，剩下的就是如何將“曝光率”轉換為實實在在的收益了。其實如何推廣分布式光伏一直是個老大難，特別是對于散落在各地的“小而美”的EPC企業(yè)們(注：EPC指受業(yè)主委托，按照合同約定對工程建設項目的設計、采購、施工、試運行等實行全過程或若干階段承包的企業(yè))，他們不能動輒拿出幾億來耍廣告，甚至可能都沒有在當?shù)氐闹髁髅襟w上露臉過。對于這樣的EPC企業(yè)，他們如何拿到單子，如何支撐和持續(xù)整個公司的運營？
　　
　　只有懶死的人，沒有餓死的人。對于企業(yè)也一樣，花不起大錢做大廣告，就勤快一點到處跑，找到足夠多的人開個講座，到小區(qū)多去普及一下光伏知識，或者花點錢在天貓[微博]、淘寶等電商平臺上放上自己的產品，或者掛一個單獨的網頁介紹，投入資金更多一點的還可以開個體驗店啥的來吸引用戶。但，這樣的投入和收益回報是否對等呢？
　　
　　就拿小區(qū)宣傳這種接地氣的推廣方式來說，至少要三到四個以上的員工去小區(qū)宣傳，每次應該安排三天左右的宣傳時間，如若是一天根本沒讓小區(qū)居民留下啥印象，甚至都可能碰不到真實的潛在用戶。而在時間選擇上也是個難題，正常工作日去的話，基本碰不到小區(qū)居民，能碰到的基本上是老的老、小的��；而周末在小區(qū)閑逛的也基本以中老年人為主，有意向安裝分布式光伏的人可能坐在車中呼嘯而過，基本忽視小區(qū)內擺的“攤子”。EPC企業(yè)們投入如此多的人力成本和時間成本能換回幾個單子？
　　
　　9月初，上海某光伏企業(yè)在嘉定一別墅群較聚集的小區(qū)門口進行光伏推廣活動，那天天氣還算好，小區(qū)門口閑逛的居民也還算多，可是主動和被動前來咨詢的也就20來個人左右，其中大部分還多是“爺爺”級別的人物，他們詢問時也主要是代替自己的孩子來問的，整整一天下來，就只有一兩個人進行了深入了解和相關咨詢。
　　
　　當然，光伏推廣這事還真不能只計成本和收益，若是將來中國有近一半的家庭都裝上了光伏系統(tǒng)，那都是功利千秋的大事。正如有人在其博客中寫道的“國人必須放眼長遠、憂患未來，不要計較那一磚一瓦之得失。這需要國家動員所有能夠動員的輿論工具，營造一個以使用新能源為榮的社會氛圍。這項工作比相關部門發(fā)布一個新政策、制定一個新制度，難度大得多、艱巨得多，但又重要得多。”國家能夠動員一切輿論工具來宣傳一件事本身就是一件大的事，什么樣的事件才會讓國家如此大動干戈呢？至少從目前來看，國家應該不會動員一切力量來宣傳光伏，所以宣傳光伏的重任還是落到了光伏業(yè)內的每一個人身上。但問題是企業(yè)該如何以較小的成本達到非常大的宣傳效果。
　　
　　缺乏信任和監(jiān)督，如何保障雙方權益
　　
　　而另一方面，那些想安裝光伏的普通用戶也苦于各種阻礙，很難找到較適合自己的服務商。市面上有很多宣傳“一站式”服務的EPC，可真實做到“一站式”的卻又少之又少。用戶往往會通過朋友介紹或者在網站上找當?shù)氐姆⻊丈�，可是到較后究竟能不能達到自己的預期還是要打上問號。因為除了業(yè)內人士和光伏愛好者，真的沒有誰會去研究誰家的組件好，誰家的逆變器不錯，哪個EPC更靠譜，除了電網驗收較后并網發(fā)電，整個過程中幾乎都沒有第三方來監(jiān)督，工程質量如何？系統(tǒng)質量如何？價格是否真的合理？這一切都沒人來告訴用戶，用戶也無從得知，僅能從網站或者朋友，或者朋友的朋友口中略知一二。
　　
　　一面是要為找用戶而投入大成本的EPC，一面是找不到EPC的普通用戶，他們之間隔著的絕不僅僅是信息渠道的缺失，還有互相的信任。近期，在聯(lián)合國[微博]開發(fā)計劃署和世界銀行[微博]集團等機構從事低碳行業(yè)的研究工作的倪歡女士在自家陽臺上安裝了一套薄膜發(fā)電系統(tǒng)。從報道中可以看到，她之前是想安裝一個晶硅材料的，后來因為種種原因較終安裝了薄膜的系統(tǒng)，而這其中起很大作用的應該是其在光伏薄膜方面創(chuàng)業(yè)一兩年的校友。如果倪歡女士恰好在晶硅方面有認識的校友，估計這個系統(tǒng)肯定也不會變成薄膜的了。而且，在安裝過程中也還是沒有得到真實“一站式”的服務，其支架是其請裝修的師傅單獨裝的，其服務商連按什么標準做、用什么材質、以什么樣子的傾角、建材的強度要多強等這些都沒告訴倪歡女士，因為該安裝服務商并沒有做過庭院的項目。如果因為EPC自身經驗的不足而造成用戶的附加成本，這還能算是“一站式”服務嗎？
　　
　　倪歡女士尚還有一位光伏業(yè)內的校友，如果是一般的居民，根本不懂任何光伏知識，只是想趕趕時髦安裝一套系統(tǒng)為節(jié)能減排做一點點小貢獻，那么他該怎么確定自己找到的一定是能為其真實服務到底的EPC呢？
　　
　　而EPC又該如何保障自己的權益？河南某EPC為了拿到一個家庭項目的單子不惜跋涉千里去外地安裝光伏，本身已毫無利潤可言的項目卻因用戶種種刁難到現(xiàn)在也還沒拿到款。這種委屈又該向誰訴說？
　　
　　結束語：
　　
　　此前有人分析說推廣國內分布式光伏的一大難題是分布式光伏發(fā)電承包方案與服務的缺失，但是筆者以為，真實缺失的不是方案甚至不是服務，而是缺乏確保EPC和用戶之間維持信任關系的基本行業(yè)準則以及維護和保障雙方權益的第三方中立平臺。如果隨著行業(yè)標準化和規(guī)范化，再有這樣一個第三方中立平臺提供單獨、客觀和整體化的服務，包括豐富及時的光伏系統(tǒng)供求信息，方便快捷的對接服務，項目工程各方面監(jiān)督等服務，這樣不僅可以輕松解決服務商和用戶找不到對方的難題，且可以很好地保障雙方的權益，促進行業(yè)更健康的發(fā)展。筆者期待這樣一個平臺的出現(xiàn)，更相信在市場的有力推動下，這樣的第三方平臺必將很快出現(xiàn)。