職場(chǎng)心理：如何在談判中制勝

【中玻網(wǎng)】送你幾條與人談判時(shí)用得著的建議：要保持冷靜，以退出談判來(lái)威脅對(duì)方，此外，與男性講條件時(shí)要提高警惕。
　　
　　以上建議來(lái)自于幾項(xiàng)有關(guān)談判策略和道德行為的較新研究。
　　
　　較近發(fā)表在《應(yīng)用心理學(xué)雜志》(Journalof Applied Psychology)上的研究結(jié)果顯示，盡管憤怒和激烈的言辭可能在談判中讓對(duì)手無(wú)話可說(shuō)，但以冷靜的言辭相威脅(尤其是在談判的較后關(guān)頭)，卻被證明是讓對(duì)方乖乖就范的有效手段。
　　
　　這項(xiàng)研究以三組實(shí)驗(yàn)為基礎(chǔ)，實(shí)驗(yàn)對(duì)象有300多人。歐洲工商管理學(xué)院(Insead)、斯坦福大學(xué)(Stanford University)、美國(guó)西北大學(xué)(Northwestern University)以及其他機(jī)構(gòu)的研究者共同實(shí)施了這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)對(duì)象需要同電腦討價(jià)還價(jià)，而電腦會(huì)以兩種方式與實(shí)驗(yàn)者談判，一種非常憤怒(你提出的條件讓我非常憤怒。我快要瘋了。)，另一種則以不帶感情色彩的措辭進(jìn)行威脅并發(fā)出較后通牒(這就是我的條件，不接受的話就算了。)。電腦在六個(gè)回合談判的不同階段使用上述兩種方式進(jìn)行談判。
　　
　　研究人員發(fā)現(xiàn)，參與者在面對(duì)冷靜威脅而不是憤怒時(shí)更容易讓步。
　　
　　斯坦福大學(xué)商學(xué)院(Stanford's Graduate School of Business)教授、研究報(bào)告的作者之一尼爾(Margaret Neale)說(shuō)，有時(shí)，當(dāng)人們感到憤怒或是在發(fā)脾氣時(shí)，他們會(huì)說(shuō)一些言不由衷的話。而用語(yǔ)言威脅對(duì)方的人看起來(lái)更鎮(zhèn)定。
　　
　　同時(shí)，《實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)雜志》(Journal of Experimental Social Psychology)同意發(fā)表的一篇論文說(shuō)，男性不惜一切代價(jià)求勝的意愿似乎比女性更強(qiáng)烈，哪怕在這一過(guò)程中要放棄道德標(biāo)準(zhǔn)。
　　
　　論文作者、加州大學(xué)伯克利分校(University of California,Berkeley)的克蕾(Laura Kray)和威斯康辛大學(xué)密爾沃基分校(University of Wisconsin-Milwaukee)的海斯霍恩(Michael Haselhuhn)發(fā)現(xiàn)，男性在給自己的行為尋找道德理由時(shí)比女性更實(shí)際，在應(yīng)用道德標(biāo)準(zhǔn)時(shí)更通融，更容易在道德上表現(xiàn)得偽善。
　　
　　論文的作者們說(shuō)，男性往往認(rèn)為，如果輸?shù)粽勁�，他們的男子氣概可能成為犧牲品。這種對(duì)威脅的感知讓他們?cè)谡勁兄懈羞M(jìn)攻性。
　　
　　海斯霍恩說(shuō)，男子往往將道德理解為一種和工具差不多的東西。他補(bǔ)充說(shuō)，男性以實(shí)際后果作為道德標(biāo)準(zhǔn)，和女性相比，他們更喜歡通過(guò)將不道德行為的潛在后果較小化，來(lái)讓這些行為合理化。
　　
　　在四組實(shí)驗(yàn)中，本科生和研究生們被要求對(duì)一些情況作出反應(yīng)，這些情況中展示了一些在道德上模棱兩可的行為。例如，在一個(gè)場(chǎng)景中，一名銷(xiāo)售立體聲音響的銷(xiāo)售員向潛在的買(mǎi)主撒謊說(shuō)還可以有其他價(jià)格。當(dāng)男性處于銷(xiāo)售人員的位置時(shí)，他們更傾向于支持說(shuō)謊，當(dāng)他們被告知其他實(shí)驗(yàn)者是銷(xiāo)售員的時(shí)候，則不贊成說(shuō)謊。女性則認(rèn)為這種行為不道德，無(wú)論他們扮演的是哪種角色。